LG전자의 만리장성 공략 새틀짜기

2006년 5월 1일 (월) 10:20   디지털타임스

[e중국] LG전자의 만리장성 공략 새틀짜기

‘부자 마케팅’중심 고급화 전략 승부수

  "니 하오(안녕하세요), 한국의 이영애에요." 지난 19일 중국 베이징의 초특급호텔인 중궈다반디엔(中國大飯店) 대연회장. 최고의 한류(韓流)배우 이영애가 모습을 드러내자 장내는 술렁댔다. 1000여명의 참석자들 사이 이곳저것에서 마구 카메라 플래시가 터졌다.
"여러분이 만약 LG전자의 50인치 LCD TV로 대장금을 다시 본다면 아마 몇 배의 재미를 느낄 거에요." 중국인들이 열광하는 이영애를 통해 LG전자가 중국 내에서 `한류 마케팅`을 통한 `프리미엄 경영전략'을 선보이는 순간이다.
  LG전자가 중국에서 브랜드 이미지와 손익을 중시하는 프리미엄 마케팅으로 강력한 승부수를 띠웠다. 매출은 늘되 이익은 제자리라는 위기감, 시장 경쟁이 더욱 치열해지는 상황에서 사업모델의 극적 차별화 없이 중국시장에서 살아남기 힘들다는 인식이 그 배경에 깔려 있다.
  특히 우남균 사장이 중국지역총괄로 부임한 직후 LG전자는 블루오션 창출과 경영효율성 극대화를 위한 사활을 건 중국시장 공략에 들어갔다. 이 같은 LG전자 중국 사업의 변화는 중국 내수 시장에서 `살아남는 기업'을 넘어 `승리하는 기업'으로 나아가야 한다는 전략의 일환이다. `이번이 아니면 끝'이라는 각오가 엿보인다.
  ◇`박리다매'만으론 안된다=LG전자는 지난해까지 말못할 고민이 하나 있었다. 중국시장에서의 매출규모는 계속 커지는데 수익성은 그냥 제자리걸음을 하고 있는 상황이었던 것이다. 중국시장 총매출 규모가 지난 2002년 2조원 대에서 2005년 8조원 대로 껑충 뛰었으나 영업이익은 1000억원을 밑돌아 수익성 향상을 위한 일대 도약이 필요한 상황이었다.
  중국 시장, 특히 하이테크나 정보통신 계통 시장의 최근 흐름은 `고가제품=외국기업, 중저가제품=토종기업'의 등식이 이뤄지고 있다. 하지만 그동안 LG전자는 사업전략을 중저가에 맞춰 잡아왔고, 중국 토종기업의 값싼 제품들과 힘겨운 전쟁을 치러왔다. 베이징의 한 시장전문가는 "중저가 IT시장을 놓고 중국 정부의 엄청난 지원을 받는 토종기업의 공세 아래 LG전자가 자신의 영역을 지키면서 고군분투하고 시장 우위를 유지해온 것은 기적"이라고 말했다.
  하지만 언제까지나 `고매출, 저이익'이란 미로 속에 갇혀 있을 수는 없었다. 영업이익의 극대화를 위한 특단의 조치가 절실하게 필요했다. 이런 상황에서 중국에서의 `성공신화' 창출이란 특명을 받고 우남균 사장이 중국에 투입됐다. 우 시장의 시장 점령 작전은 신속하고도 정밀하게 진행됐다. LG전자는 올해 총 매출액을 100억달러(약 10조원)으로 잡았다. 전년 대비 20% 이상 성장을 감안한 수치다.
  ◇`프리미엄' 전략으로 승부한다=LG전자의 신전략은 한마디로 지금까지의 중국 시장 전략을 대폭 수정해 중저가 시장 비중을 축소하고 프리미엄 마케팅에 집중하기로 한다는 것으로 요약된다. 일명 `부자 마케팅'으로도 표현된다. 이를 통한 프리미엄 브랜드 이미지 구축은 물론 매출 활성화에 총력을 기울이며 이익 극대화에 나서겠다는 것이다.
  이에 따라 LG전자는 중국 내 주력제품으로 글로벌 경쟁력을 갖춘 휴대폰, PDP LCD TV 등 프리미엄 IT 제품 위주로 운영한다는 계획이다. LCD TV는 32∼37인치를 주력 제품군으로, PDP는 42인치를 시장 주력제품으로 시장을 주도한다는 세부계획도 세웠다. 비교 우위가 떨어지는 제품에 대해서는 손익 관점에서 최적 규모로 사업을 진행하는 등 비즈니스 모델 차별화에 역점을 둘 방침이다.
  이와 함께 중국지역을 5대 권역으로 나눠 각 지역영업본부가 독자적인 운영체제를 통해 효율성을 강화하도록 했다. 우남균 사장은 "블루오션 창출과 경영효율성 극대화를 위해 중국 조직을 베이징ㆍ상하이ㆍ광저우ㆍ선양ㆍ청두 등 5개 지역영업 본부(분공사) 체제로 개편했다"고 밝혔다. 5개 분공사는 화북ㆍ화동ㆍ화남ㆍ화서ㆍ동북 등 5대 권역으로 나뉜 중국시장에서 중국 내수사업의 추진 주체로서 기능한다.
  LG전자의 프리미엄 경영전략은 브랜드 경쟁력이 여전히 중국 최고수준이라는 자체평가에서 시작됐다. 브랜드 가치가 높이 평가되는 한 `중저가 전략→고가 프리미엄 전략'이라는 경영전략의 획기적 변화에 따른 리스크를 최소화할 수 있다는 자신감이 있는 것이다. 실제로 LG전자의 평면TV, 휴대폰, LCD 모니터, 노트북 등 4개 제품은 최근 `2006년 제1회 중국 소비전자 포럼'에서 최고 경쟁력을 갖춘 제품 브랜드에 선정됐다.
  ◇우남균 사장은 누구인가=우 사장은 지난 1974년 LG전자 수출2과에 입사함으로써 LG맨으로서의 첫발을 내디뎠다. 우 사장은 그 후 북미지역본부장, 해외영업 본부장, 구주지역 본부장 등 직장생활 31년 중 20년 가까이를 해외일선에서 발로 뛰었다. 해외파이면서 대표적 기획전략가이자 사내 최고의 간판주자이다. 우 사장은 중국 사업이 답보를 거듭하고 있는 상황에서 중국 시장지배력 강화와 수익성 개선이라는 중책을 맡고 올해 초 중국 현지에 투입됐다.
  우 사장은 "향후 전문화, 집중화, 현지화를 통해 사업모델 차별화를 적극 추진하고 중국에서 반드시 블루오션을 창출해 내겠다"고 기염을 토했다. 우 사장은 특히 "LG전자는 △상위공정 모듈 △디스플레이 기술 △전송기술 방면의 종합 실력을 충분히 활용하는 `3위1체'의 경쟁 우세를 통해 평면 디스플레이 업체의 발전에 기여하는 한편 생산량과 단가 방면에서 경쟁력을 확보해서 시장 점유율 10%를 기필코 달성하겠다"고 밝혔다.

베이징=허민특파원
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