이광두의 중국 진출을 위한 삽입전략

 

 

<중국 마케팅 전문가에게 듣는다> "틈새에서 블루오션을 찾아라"

브랜드전략으로 레드오션 극복해야

한국기업을 위한 중국 마케팅 전략과 기법 '이광두 특강' '블루오션'. 기업경영 전략의 키워드로 자리잡은 이 단어가 지금 중국비즈니스에서도 그대로 적용되고 있다. kotra중국지역본부와 산업자원부는 지난 8월31일 중국 기업전략 10대 인물 중 한명인 마케팅 전문가 리광토우(李光斗)CCTV 브랜드관리 고문)씨를 초청, 특강을 마련했다. 그는 '삽입-중국식 블루오션 전략'라는 주제 강연에서 “중국기업인들은 블루오션을 레드오션으로 바꾸는 능력을 갖고 있다”며 “틈새시장은 곧바로 경쟁시장으로 바꾸게 되므로 중국에서는 가격경쟁을 벌이지 말라”고 충고한다. 그가 말하는 중국식 블루오션 전략은 곧 '브랜드 전략'이다. 그것을 '揷位(Insertioning;삽입)'이라고 표현한다. '揷位' 즉 틈새시장(Niche)은 기존의 틀을 뒤집는 마케팅 기술로 후발 브랜드가 겪는 곤경을 극복하고 경쟁자를 빠르게 추월하여 후발 브랜드가 시장의 주도권을 쥐게 하는 마케팅의 신법칙이라는 것이다. 이는 시장공간 발견-확대-독점-새로운 시장공간 발견 등으로 순환되어 기존 시장경쟁질서를 깨는 전략이라고 덧붙인다. 그는 또 중국의 마케팅은 4P 전략(product, place, price, promotion)을 중요시 여기는데 중국인은 이중 가격(price)을 가장 우선시 하므로 중국시장에서 이 문제를 해결하고 극복할 수 있는 것은 `브랜드 전략 뿐'이라며 “브랜드 파워를 길러야 한다”고 강조한다. 기업의 가치는 브랜드에 있고, 브랜드 파워는 국가경쟁력의 중요한 요소라는 것이다. 이어 “중국 경제의 빠른 성장은 주목을 받아왔으나, 제품에서부터 브랜드 관리까지 전략적 마인드가 없다면 경제 성장은 지속할 수 없다”고 단언하며 “미래를 위해서는 세계적인 브랜드가 필요하다”고 주장한다. 특히 중국시장을 겨냥하는 한국 기업들에게는 한류를 이용한 `동방신비주의' 마케팅전략을 권한다. 이와 함께 중국 소비자들을 `양떼'에 비유하며 “중국인의 소비심리는 개별행동이 아니라 단체행동이다. 특히 양의 습성처럼 리더를 따르기 때문에 한국 유명스타 광고 쉽게 받아들인다”며 “중국의 소비자성향을 파악하고 마케팅에 성공하길 바란다”고 전했다. 중국인의 소비특성이 중국 진출의 핵심 키워드이다. 중국 소비자의 일반 특성을 보면, 중국인이 생각하는 자동차는 명함과 같다. 주택도 마찬가지다. 서양문화의 숭배자이다. 유명인의 광고 효과가 크다.-미국과 유사, 동방의 신비주의를 잘 받아들인다. 신세대가 소비문화를 주도한다.  그리고 중국 대중의 상황을 정리하면, 주류대중 매체의 시대, 사회 계층의 정형성 부재, 모두가 사회적 지위 상승을 위해 분투, 대중의 세분화 부재를 들 수 있다.    이광두 고문은 중국 마케팅 역사와 현장 경험을 바탕으로 브랜드 성공사례를 발표했는데, 초기 1999년 동종업 1116위, 이리의 시장규모 12억, 2005년 현재 우유시장에서 선두, 판매액 70억, 연속 3년간 중국 우유업계에서 가장 빠른 성장 기록, 이제는 신선한 초원의 건강 문화 이미지 브랜드화 마케팅 성공으로 최고가 된 멍니우(蒙牛), 내몽고 제2의 브랜드라는 유명세를 이용 계속해서 이름을 날리고 있다. 그리고 모토롤라의 변화 스토리, 네스카페와 맥스웰의 경쟁 등에 대해 설명했다.    마지막으로 브랜드 전략계획 방향에 대한 설명을 보면,  기업의 목표를 승화시켜라.매일/매월/매년 강조하라,  신선한 브랜드 이미지를 구축하라. 브랜드를 차별화하라 -브랜드의 개성을 강조하라. 전문가의 이미지를 만들라 - 과학적인 감각,브랜드 핵심 가치 발굴. 브랜드에 얽힌 이야기를 홍보하라 - 브랜드의 함축성과 커뮤니케이션을 풍부하게. 기업대표를 선전하라- 가장 효과적인 이미지 대변인. 브랜드 확충채널을 사전 배치하라 - 브랜드의 연장. 모든 커뮤니케이션 활동은 브랜드 가치 창출에 집중해야한다는 것이다. 브랜드에 있어 아직도 중국은 처녀지가 많고 브랜드가 비약적으로 성공할 수 있는 마지막 보고이다.